據(jù)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)報(bào)道， 現(xiàn)在，國內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)把火力集中在幾大市場：城市醫(yī)院、零售和流通市場。目前，中國整體醫(yī)藥的產(chǎn)能過剩情況嚴(yán)重，第一、二、三終端的競爭都非常激烈。筆者分別對主要城市醫(yī)院、零售市場、農(nóng)村市場和縣級醫(yī)院所做的競爭分析結(jié)果顯示，普藥的競爭難度最大，其次為處方藥和零售，縣級醫(yī)院市場的競爭難度最低。楊森、羅氏等外企及大型國內(nèi)企業(yè)如天士力近年逐步建立單獨(dú)針對縣級醫(yī)院市場的營銷策略和銷售隊(duì)伍，并已建立了一定的優(yōu)勢，為日后在有利政策環(huán)境下的進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。
由于在縣級醫(yī)院就診的人群以縣級市患者較多，這些患者經(jīng)濟(jì)能力較弱，對產(chǎn)品價(jià)格的承受度較弱，用藥發(fā)展相對一級城市“落后”，對產(chǎn)品的學(xué)術(shù)要求也較低，所以，縣級醫(yī)院的產(chǎn)品價(jià)格不宜過高。而藥品在縣級醫(yī)院銷售需要一定的開發(fā)成本，價(jià)格也不宜過低。因此，由于上市時(shí)間長、招標(biāo)降價(jià)、產(chǎn)品更新?lián)Q代等原因造成的產(chǎn)品盈利能力和學(xué)術(shù)性下降，在高端市場面臨逐步淘汰、但不至于成為普藥、仍有一定操作空間的產(chǎn)品適合在縣級醫(yī)院銷售。對于在高端面臨淘汰的產(chǎn)品來說，在低端市場的基礎(chǔ)較弱，在縣級醫(yī)院卻可以賣得很好�？h級醫(yī)院是很多產(chǎn)品的生命周期中轉(zhuǎn)站，是產(chǎn)品從高端走向低端的橋頭堡。
但由于區(qū)域性貧富差距大，不同區(qū)域的縣級醫(yī)院患者貧富水平和醫(yī)院門診量跨度大，縣級醫(yī)院市場既有高端市場，又有低端市場的特點(diǎn)。因此，企業(yè)針對縣級醫(yī)院市場的產(chǎn)品往往涵蓋部分高端市場和低端市場的產(chǎn)品。必須根據(jù)不同的地區(qū)選擇不同的縣級醫(yī)院產(chǎn)品，如對于廣東和江浙滬的縣級醫(yī)院應(yīng)該包括腫瘤產(chǎn)品，而針對廣西、山西縣級醫(yī)院則可納入一些低端的抗生素產(chǎn)品。在決定進(jìn)入縣級醫(yī)院市場時(shí)，必須對產(chǎn)品充分評估，在合適的銷區(qū)選擇合適縣級醫(yī)院的產(chǎn)品。
政策的導(dǎo)向和市場的變化向具有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)提出了優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)的要求。相對于高端市場和低端市場，縣級醫(yī)院市場不僅作為市場結(jié)構(gòu)的重要組成部分，也是覆蓋低端市場的核心戰(zhàn)略部署，是企業(yè)尋求營銷突破的新增長點(diǎn)。所以，必須要在現(xiàn)今政策傾斜和市場條件良好的有利環(huán)境下先于其他企業(yè)在縣級醫(yī)院市場中取得有力位置。同時(shí)，企業(yè)（尤其是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對簡單的企業(yè)）必須采取一系列的成本控制、推廣網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和人力部署策略，短期提升銷售業(yè)績，中期提高企業(yè)品牌力，長期打造企業(yè)核心競爭 |
